Скидка на квартиру: как добиться уступки. Вырабатываем стратегию общения

Внимание! Вы читаете старую статью. Доступна новая статья по теме "Законодательство в сфере недвижимости"

Любой покупатель хочет купить подешевле, а любой продавец мечтает продать подороже – это закон рынка, касающийся и недвижимости. Поэтому, выбирая жилье, многие интересуются скидками, но далеко не всегда владельцы квартир готовы уступить в цене.

Данная статья является справочно-информационным материалом, вся информация в ней представлена в ознакомительных целях и носит исключительно информационный характер.
Оценить квартиру в Москве и Подмосковье – Онлайн калькулятор

«Портал о недвижимости MetrInfo.Ru» решил выяснить, на какой дисконт могут рассчитывать покупатели квадратных метров на вторичном рынке, в каких случаях скидки максимальны и как нужно действовать, чтобы снизить цену.
 

Проектная декларация на рекламируемом сайте
Застройщик: Жилдорипотека
ЖК "Геометрия" у м.Площадь Ильича 3-х комн.квартира + машиноместо в подарок! Только 10 квартир до 10 сентября! 8,1 млн руб. Узнать телефон

Дисконтные возможности
Если цена не фиксируется жестко, то скидку можно получить практически всегда. Поэтому все специалисты перед тем, как выходить на сделку, советуют покупателям торговаться. «Хотя бы потому, что большинство продавцов закладывает в цену некоторую дельту, ожидая этого торга», - отмечает Вадим Ламин, управляющий партнер агентства недвижимости SPENCER ESTATE. И как подчеркивает Светлана Турбина, руководитель отдела вторичного жилья компании Est-a-Tet, при нынешней рыночной ситуации на разумный торг можно рассчитывать в 80% случаев.

«Однако сделка со вторичкой - это почти всегда очень личный процесс, своеобразная игра с участием продавца, покупателя и риелторов. Поэтому размер скидки сильно варьируется», - объясняет Павел Лепиш, генеральный директор компании «Домус финанс». Он зависит от целого ряда факторов: класса недвижимости, ее характеристик, района, где находится дом, ситуации на рынке, личных обстоятельств хозяев и т.п. Например, в разгар финансового кризиса 2008-2009 гг., продавцы могли уступить 25-30% от первоначально заявленной цены, потому как спрос на квартиры был низкий, а вот в 2007-м - первой половине 2008 гг. недвижимость покупалась активно, и получить существенную скидку на удобную и юридически чистую квартиру удавалось очень и очень редко.

При определении скидки многое зависит от стартовой стоимости квартиры. Если цена немного завышена, то чем хуже состояние квартиры и ее окружения (от подъезда до района), тем больше может быть дисконт. «Это справедливо и для квартир с различными недостатками: без балкона, выходящих на шумную и оживленную улицу, расположенных на первых и последних этажах или над козырьками подъездов и крышами магазинов», - дополняет Татьяна Бердяева, руководитель отдела городской недвижимости на «Маяковской» компании «НДВ-Недвижимость». «Так, специалистам нашей компании удалось получить большую скидку на три квартиры. В одной из них ранее жила бабушка, державшая 20 кошек. По соседству с другой находился притон алкоголиков. А третья была неудачно расположена: из одного окна открывался вид на полицейский участок, а из другого – на стоянку снегоуборочных и поливальных машин», - рассказывает Римма Балясникова, директор отдела информации ЕГСН.

Размер скидки также зависит от истории квартиры и ее юридической чистоты. Если выясняются какие-то обстоятельства, которые повышают риск оспаривания сделки (например, когда квартира не так давно была получена по наследству или в прошлом один из супругов продал ее другому), то дисконт может быть намного больше. Но вряд ли стоит покупать такую квартиру.

Лучше поискать продавцов юридически чистых квартир, которым очень нужны деньги, например, для развития бизнеса: «В таких случаях нередко люди снижают стоимость своих квартир на 1 млн руб. и более», - утверждает Римма Балясникова (ЕГСН). Хороший дисконт дают и те, кому хочется продать жилье как можно быстрее, например, в случае переезда в другой город или страну. «И чем жестче человек ограничен во времени, тем больше размер возможной скидки», - утверждает Инна Игнаткина, директор отделения компании «МИЦ-Недвижимость» на Пресне.

А вот если владелец жилья не торопится с продажей, то получить сколь-нибудь серьезный дисконт практически невозможно, особенно если квартира продается недавно и продавец желает изучить спрос и получить максимальную выгоду. «И даже убеждения в том, что чем позже квартира будет продана, тем больше денег съест инфляция, на таких продавцов не действуют», - отмечает Римма Балясникова (ЕГСН). Точно так же и в тех случаях, когда продавец рассчитывает на определенную сумму денег, чтобы купить новую недвижимость или погасить определенный долг. «Например, очень не любят торговаться «альтернативщики», так как взамен старого жилья им нужно приобретать новое, а бюджет у них обычно ограничен», - говорит Константин Барсуков, заместитель генерального директора компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость». Но, правда, с другой стороны, участники альтернативных сделок заинтересованы в скорейшей реализации своих старых квартир, дабы не сорвать всю цепочку. Поэтому чаще всего при «альтернативе» стоимость жилья изначально немного завышается: так можно привлечь покупателя скидкой, продать побыстрее и получить необходимую сумму. Впрочем, владельцам хороших ликвидных квартир, особенно 1- и 2-комнатных, идти на такие ухищрения не приходится, ведь желающих купить подобные варианты, как правило, не мало и без всякого дисконта (разумеется, если цена не завышена). И как уточняет Андрей Банников, руководитель вторичного отделения компании «Азбука Жилья», если за день квартиру смотрят несколько покупателей (4-5), в принципе, готовых ее приобрести, то очевидно, что торга не будет.

Если же, напротив, просмотров мало и квартира продается долго, у владельца обычно возрастает желание снизить цену. «Также продавцы более сговорчивы в периоды сезонных спадов спроса, которые на вторичном рынке наступают в новогодние праздники, в мае и летом», - говорит Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». Так что сейчас самое время отправляться за квартирами, особенно если есть собственные средства на их приобретение, ведь, как отмечает Ольга Селютина, руководитель отдела вторичного жилья «Риэлторской компании «Русский дом недвижимости», размер скидки зависит еще и от платежеспособности покупателя, от того, как скоро он сможет выйти на сделку. Таким образом, на хороший дисконт могут рассчитывать те, кто покупает квартиры за наличные деньги. «А если у покупателя непростая финансовая ситуация, например, для покупки жилья используется материнский капитал или военный сертификат, то скидки маловероятны, ведь все взаиморасчеты происходят в течение месяца после перехода права собственности на квартиру. Соглашающиеся на это продавцы и так весьма лояльны», - говорит Светлана Турбина (Est-a-Tet). Не очень-то стоит рассчитывать на серьезные уступки в цене и при использовании ипотечных средств. «Ведь если квартира приобретается в ипотеку, то срок выхода на сделку с момента внесения задатка может затянуться на месяц», - отмечает Мария Литинецкая.

Ну а если обратиться к цифрам, то сегодня, по мнению большинства экспертов рынка, у продавцов нет готовности к большим скидкам, и средний дисконт в сегментах эконом и комфортклассов составляет 100-200 тыс. руб. или 3-5% от заявленной цены. «Обычно при стоимости квартиры до 7-8 млн руб., можно получить скидку в размере 50 - 100 тысяч рублей. Размер дисконта бывает выше, если продавец изначально заложил больше денег «на торг», - рассказывает Константин Барсуков («РЕЛАЙТ-Недвижимость»). «Но скидку в 50 тыс. руб. можно получить практически гарантировано», - говорит Надежда Пьянкова, генеральный директор «АН «Мегаполис-Сервис», г. Электрогорск. И не так уж редко дело доходит до 300 тыс. руб. А если присутствуют какие-нибудь факторы, способствующие увеличению дисконта (например, когда продавец заинтересован в скорой продаже либо квартира находится в плохом состоянии), то скидка может составить 10-15%.

«Однако если продавец идет на большее, то это повод насторожиться. Чаще всего люди готовы уступить объект по минимальной цене не из благих побуждений, а потому, что он имеет некий скрытый дефект, например, незаконную перепланировку либо юридические проблемы», - предупреждает Мария Литинецкая («Метриум Групп»).

Это касается и высокобюджетной недвижимости, хотя размеры скидок в сегментах бизнес и премиум другие: как сообщает Олег Исаев, начальник отдела маркетинга агентства недвижимости «Квартал Риелти», в среднем 0,5 - 1%, а в исключительных случаях – 3-5%. Но, впрочем, при стоимости квартиры в десятки миллионов даже такой процент дает в итоге приличную экономию.

«Стоит попытаться найти устранимые недостатки и, подсчитав, сколько будет стоить их устранение, добиться скидки на это», - советует Вадим Ламин (SPENCER ESTATE). «Например, если в квартире сломана дверь, то вполне можно получить скидку в размере расходов на ее замену, - добавляет Константин Барсуков («РЕЛАЙТ-Недвижимость»). – И кроме того, при торге конкретную квартиру нужно сравнивать с конкурентным окружением. Чем больше у нее недостатков по сравнению с другими предложениями в этом районе, тем более низкой может быть цена».

«Таким образом, на вторичном рынке торгуются, критикуя состояние квартиры и заверяя, что в ремонт придется вложить довольно много денег. Если же изъяны найти не удается, то переходят на обсуждение недостатков подъезда, окружения дома, района и т.д.», - говорит Мария Литинецкая («Метриум Групп»).

А если покупатель рассматривает несколько квартир, то приводится сравнительная характеристика этих объектов и выделяются недостатки, которые есть у данной недвижимости, но нет у других вариантов. «Например, поводом для скидки может стать наличие старых деревянных окон, в то время как в других квартирах установлены современные стеклопакеты», - объясняет Татьяна Бердяева («НДВ-Недвижимость»).

Также для тех, кто собирается покупать квартиру за наличные, без привлечения кредита и всевозможных субсидий, аргументом в борьбе за скидку может стать наличие «свободных денег», ведь при этом можно скорее выйти на сделку. Как отмечает Павел Лепиш («Домус финанс»), скорость сделки особенно важна для тех, кто желает продать недвижимость в максимально короткий срок. А вот для тех, кто вместо продаваемой квартиры хочет купить новую, хорошим аргументом для скидки может стать готовность покупателя повременить с переездом, пока продавец квартиры ищет вариант для обмена.

Проектная декларация на рекламируемом сайте
Застройщик: А101
Район «Скандинавия» 15 мин. до 3х веток метро. Московская прописка. Застройщик. 214-ФЗ. Новая Москва Узнать телефон

Правильный подход
Однако любой, даже самый веский аргумент может оказаться бездейственным, если предъявлять его неправильно. «Сейчас многие покупатели, начитавшись разных рекомендаций по поводу торга, уже при входе в квартиру начинают все ругать. Им все не нравится, но они готовы купить, если отдадут подешевле. Но этим, как правило, вызывается обратная реакция, и продавец резонно замечает: не нравится – не берите. Подход должен быть тоньше, не нужно спешки и резкого неприятия. Вести себя стоит естественно, а торг лучше начинать не на первой встрече», - говорит Вадим Ламин (SPENCER ESTATE).

«Если же слишком «наседать» на продавца, то сделка может вовсе не состояться. Поэтому, когда выявлены факторы, позволяющие рассчитывать на скидку, нужно спокойно их перечислить, разъяснив продавцу, почему он должен предоставить дисконт и в каком размере, - советует Павел Лепиш («Домус финанс»). – А если покупатель рассматривает несколько вариантов недвижимости, то их надо приводить в пример особенно аккуратно, никак не принижая достоинства данной квартиры, но давая собственнику возможность задуматься, а не задрал ли он цену».

«Причем лучше вести подробные записи о достоинствах и недостатках просмотренных объектов, фиксировать их характеристики, правовую историю и особенности проведения сделок. Практика показывает, что продавца легче убедить в необходимости скидки, приводя конкретные данные», - отмечает Константин Барсуков («РЕЛАЙТ-Недвижимость»).

Если цель покупателя – скидка, не нужно выражать на просмотре недвижимости и радостных эмоций, даже если квартира очень нравится, лучше все-таки провести детальный осмотр, особенно если приобретается дорогое жилье – так и скидку можно получить, и не прогадать с выбором. «Осторожность не помешает даже в новом доме, и уж тем более при покупке жилья в здании советской постройки. Не лишней будет, например, техническая экспертиза. На ее основании эксперт составит смету по устранению всех недостатков. И на эту сумму можно торговаться», - говорит Мария Литинецкая («Метриум Групп»).

И конечно, для большего дисконта нужно расположить к себе продавца, вызвать у него доверие. «Иногда скидка зависит от личных симпатий продавца», - уверяет Ольга Селютина («Русский дом недвижимости»). «И мой опыт показывает, что охотнее всего владельцы квартир идут на уступки культурным, аккуратным, вежливым и понятным им покупателям», - говорит Вадим Ламин (SPENCER ESTATE). «Если покупатель категорически не нравится продавцу, и тем более вызывает личное отторжение, то на скидку рассчитывать бесполезно. А если они имеют что-то общее, например, оба родом из одного города или увлекаются одинаковыми вещами, то скидка может увеличиться», - утверждает Павел Лепиш («Домус финанс»). Так что нужно разговорить продавца, пообщаться с ним на разные темы и попытаться найти точки соприкосновения. А вот давить на жалость, рассказывать о финансовых трудностях и жизненных проблемах не стоит.

Вместо этого следует внимательно проанализировать рынок, чтобы лучше ориентироваться в существующих предложениях и ценах, понять, насколько адекватна предложенная продавцом цена (если она адекватна, то дисконт получить сложнее) и какие аргументы могут ее снизить. Причем стоит учитывать, что серьезный дисконт может стать причиной для отмены сделки: «Если собственник согласился на большую скидку, не факт, что он продаст квартиру именно этому покупателю. Не будучи удовлетворенным ценой, он может выставлять свою квартиру дальше, пока идет подготовка к сделке, и в результате очень часто находятся более щедрые покупатели», - сообщает Римма Балясникова (ЕГСН). А значит, в интересах покупателя как можно быстрее выйти на сделку.

Резюме портала www.metrinfo.ru
Уменьшить заявленную продавцом стоимость недвижимости в сегодняшних реалиях вполне возможно, особенно если у квартиры есть какие-либо недостатки, а также если продавец стремится побыстрее продать свою недвижимость. В последнем случае скидка может достигать даже 10-15% от рыночной стоимости жилья, хотя чаще в бюджетных сегментах дисконт не превышает 3-5%.