Зарубежная недвижимость: ознакомительные туры. Групповые и индивидуальные, платные и в подарок. Узнавайте мир и экономьте на сделке!

Покупателю зарубежной недвижимости предстоит выбрать объект, который располагается за тысячи километров от его родного дома. Покупка вслепую - не лучшее решение, поэтому в большинстве случаев люди стремятся сами приехать в нужную страну и там уже на месте решать – приобретать ли приглянувшуюся квартиру (дом) или нет.

Данная статья является справочно-информационным материалом, вся информация в ней представлена в ознакомительных целях и носит исключительно информационный характер.
Оценить квартиру в Москве и Подмосковье – Онлайн калькулятор

Для них местные застройщики, российские представительства и риелторские компании организовывают ознакомительные (просмотровые) туры. По мнению Юлии Кожевниковой, эксперта по зарубежной недвижимости Tranio.Ru, которым она поделилась с «Порталом о недвижимости MetrInfo.Ru», около 60% агентств недвижимости, работающих на иностранных рынках (возможно, даже больше), предлагают такие путешествия. Туры организуют как застройщики, так и риелторы, но с последними работать удобнее, так как они могут показать намного больше вариантов, чем застройщик, у которого выбор обычно ограничен 2-3 объектами, добавляет Марина Филичкина, руководитель отдела продаж Tranio.Ru.

«Формализовать какие-то конкурентные показатели продуктивности в данном случае довольно сложно, результаты могут варьироваться в достаточно широком диапазоне, но, по примерным экспертным оценкам,  проведение ознакомительных туров при прочих равных условиях может в среднем повысить продажи на объекте на 15-20%», - полагает Максим Клягин аналитик УК «Финам Менеджмент».

Проектная декларация на рекламируемом сайте
Застройщик: Лексион Девелопмент
ЖК "Румянцево-Парк". Старт продаж нового корпуса! 5 минут до м.Саларьево. Свой парк. Детские сады и школа. Паркинг. Ипотека от 6,8% от 3,6 млн руб. Узнать телефон

Разные программы – разные цели
Елена Кволек, управляющий партнер «КОНТРАСТ Эстейт Инвестментс», говорит о распространенном на рынке стереотипе – мол, групповые ознакомительные поездки организуют в основном застройщики с целью повысить продажи исключительно своего объекта/объектов. Поэтому в процессе поездки они ограждают клиентов от просмотра комплексов конкурентов, ревностно планируя их времяпрепровождение. В этом случае тур состоит только из лекций о преимуществах страны и просмотров объектов, все это слегка смягчается вечерним застольем.

Такое, безусловно, на рынке есть, но существуют и другие форматы поездок, когда деловая программа переплетается с культурной, с мероприятиями, не связанными напрямую с покупкой недвижимости, но формирующими у потенциальных покупателей хорошее отношение к организаторам и стране пребывания. В частности эксперт рассказала, что сейчас разрабатывается увлекательный тур в один из таинственных замков в окрестностях Праги, с мистическими приключениями и поиском старинного клада. Мероприятие будет проводиться с участием VIP-персон, медийных лиц, актеров российского театра и кино. Интересно, что таинственный замок, где пройдет мероприятие, тоже продается.

«Довольно часто просмотровые групповые туры организуют туркомпании, - сообщает Марина Алексеева, директор Justr Real Consult, - совмещая два в одном - и недвижимость посмотреть, и отдохнуть». Но эксперт предупреждает, что эффективность подобных мероприятий не очень высокая, поскольку покупатели не успевают сосредоточиться на покупке, получить полную информацию.

Ознакомительные туры могут быть как индивидуальными, так и групповыми. Чаще всего, рассказывает Наталья Завалишина, генеральный директор Distant Property Management, индивидуальные ознакомительные туры создаются, когда клиенты уже готовы принять решение и хотят посмотреть объекты на месте. Если речь идет о групповых ознакомительных турах, то таким турам не предшествует длительное обсуждение объектов, работа с клиентом и т.д. Группа набирается очень часто «случайным» образом, в нее попадают люди, которые еще не знают, что им нужно, добавляет Людмила Аксененко, руководитель отдела зарубежной недвижимости Knight Frank.

Групповые ознакомительные поездки организовываются также для порталистов, приглашаемых застройщиком для освещения своего объекта в прессе, сейлз-менеджеров, которые будут заниматься продажами проекта, а также для специалистов в качестве обмена опыта между российскими и зарубежными девелоперами. В рамках продвижения своих объектов на российский рынок некоторые иностранные застройщики время от времени предлагают ознакомительные туры по своим объектам в качестве подарка потенциальным клиентам. Эти туры Knight Frank разыгрывает среди гостей мероприятий, регулярно проводимых компанией в Москве.

География стран, куда можно отправиться в ознакомительные туры, пока не столь широка. Как сообщила Юлия Кожевникова (Tranio.Ru), чаще всего ознакомительные туры предлагаются в популярные у россиян страны, среди которых выделяются Болгария, Испания и Турция. Также такие туры периодически организуются в Грецию, на Кипр и в Черногорию. По наблюдениям Игоря Индриксонса, управляющего инвестициями в недвижимость и основателя компании Indriksons.ru, подобного рода предложения поступают и из экзотических стран, при этом не самых ликвидных – Таиланда, Туниса и т.п., так как «стабильные страны, вроде Канады или Великобритании, такого практически не предлагают, поскольку спрос среди покупателей там и так довольно высокий».

Проектная декларация на рекламируемом сайте
Застройщик: КП УГС
ЖК "мой адрес В Сколково" Монолитные корпуса полностью построены и введены в эксплуатацию. Дома сданы. Выдаем ключи. Ипотека от 8,9% Узнать телефон

Маркетинговая стратегия
В любом случае, приглашая клиентов на свои объекты, и застройщики, и риелторы рассчитывают на отдачу, то есть на продажи. И результат зависит, в частности, и от того, как был организован тур. Михаил Чулков, генеральный директор агентства по продаже и аренде недвижимости в Португалии MICHAEL & JENEVA Portugal Property, считает, что при первой поездке важно показать все прелести страны, ведь потенциальный покупатель должен сначала в нее влюбиться.

В «полезных» турах, по словам Игоря Индриксонса (Indriksons.ru), рассказывают о малоизвестных российским клиентам местах, таких как, например, морские курорты Германии. Такие туры знакомят потенциальных покупателей с многообразием типов недвижимости, особенно коммерческой. К примеру, российский инвестор хочет вложить средства в склад самообслуживания, а еще пять лет назад об этом активе в России никто ничего не слышал.

Вернут ли деньги?
Условия ознакомительных туров бывают разными. Елена Кволек («КОНТРАСТ Эстейт Инвестментс») полагает, что полностью бесплатные туры проводятся только в индивидуальном порядке, в основном для очень уважаемых людей. «Например, - рассказывает эксперт, - мы дарили такие туры, в Чехию и на Кипр, некоторым российским спортсменам-паралимпийцам на правительственном приеме в честь закрытия Паралимпийских игр в Сочи в марте 2014 года».

В течение лета компания СonPro организовала несколько просмотровых туров в Турцию, Италию, Испанию. Валентина Макеева, генеральный директор СonPro, сообщила, что в середине сентября тур в Испанию пройдет по следующей схеме: авиабилет покупает сам клиент, а расходы внутри страны берет на себя принимающая сторона. Клиентам предлагается приобрести билеты на перелет до Валенсии или до Барселоны, все остальные расходы берут на себя испанские партнеры.

По подсчетам Юлии Кожевниковой (Tranio.Ru), стоимость ознакомительного тура составляет примерно 400-600 евро на человека. По данным эксперта, один из партнеров Tranio.Ru, компания «РК Реал», предлагает ознакомительный тур в Болгарию в течение 3-5 дней по цене до 500 евро на человека. Тур предусматривает беседу с генеральным директором, знакомство с объектами и экскурсионные поездки. При покупке жилой недвижимости стоимостью свыше 50 тыс. евро расходы на тур будут возвращены.

Есть туры, по которым компания оплачивает расходы, связанные с организацией самой поездки, - трансферы, встреча, приветственные обеды, а расходы на дорогу и проживание оплачивает клиент, дополняет Марина Филичкина (Tranio.Ru). В других ознакомительных поездках, где расходы на проживание в стране берет на себя организатор, клиенту компенсируются документально подтвержденные расходы в том случае, если он что-нибудь купит. Если покупатель уедет, ничего не купив, компенсацию он не получит.

Еще один вариант - некоторые компании могут оплачивать смотровой тур, приобретая билеты в страну и бронируя отель заранее - но при этом покупатель вносит сразу определенную сумму на резервирование апартаментов или дома. В большинстве компаний это сумма – в пределах 1,5 тыс. евро, фактически равная или превышающая стоимость по туру. «В этом случае - предупреждает эксперт, -  компания-организатор ничем не рискует, так как, если сделка после смотрового тура не будет заключена, внесенный платеж назад клиент не получит».

Михаил Чулков (MICHAEL & JENEVA Portugal Property) уточнил, что в Португалии, как правило, ознакомительные туры платные и не компенсируются даже в случае покупки недвижимости. И объясняется это тем, что риелторские компании не могут брать на себя расходы на ознакомительные поездки, так как комиссия от продажи объекта не такая большая (обычно 5%), нет большой маржи, чтобы нести подобные расходы.

Наталья Завалишина (Distant Property Management) рассказала, как компания организует туры в Турцию. В поездку входит: перелет, трансферы, размещение на 3-4 дня в отеле и показ объектов. Если клиент покупает объект недвижимости, то стоимость тура входит в стоимость объекта, то есть для покупателя это бесплатная поездка. Если не покупает – он просто компенсирует стоимость поездки. Есть предложение по Кипру – размещение и трансфер бесплатные, то есть покупатель оплачивает только стоимость перелета. В этом туре условия одинаковые и для тех, кто купил недвижимость, и для тех, кто отказался.

«Мы предлагаем возврат затрат на поездку и/или билет в зависимости от бюджета покупки в случае состоявшейся сделки. Это не увеличивает объем продаж, но выгодно отличает нас от других компаний», - говорит Виктория Кутузова, директор по продажам испанского холдинга «Группа Маэрсоль».

Марина Алексеева (Justr Real Consult) считает, что самый оптимальный вариант - когда покупатель оплачивает свои расходы сам, а потом после покупки часть расходов на поездку возвращает застройщик - делает скидку на некоторую сумму. Это в пределах 500 евро - 1,5 тыс. евро, в зависимости от стоимости покупки. Также существуют варианты, когда «не в сезон» продавец предоставляет апартаменты для проживания.

При всех программах поездок, кроме бесплатных, полная сумма расходов обычно возвращается редко, предупреждает Елена Кволек («КОНТРАСТ Эстейт Инвестментс»). Заранее расходы на поездку также не оплачиваются, поскольку в этом случае приедут туристы, а не покупатели жилья.

Обычно в туры отправляются представители среднего класса, говорит Марина Алексеева (Justr Real Consult), поскольку даже небольшая скидка или компенсация для них – хороший маркетинговый ход. Покупатели же дорогих апартаментов или элитного жилья могут просто получить скидку от продавца в результате переговоров, они предпочитают индивидуальную поездку и эксклюзивное обслуживание. «Для наших клиентов основополагающим является цена, предложенная на объект, - делает вывод  Виктория Кутузова («Группа Маэрсоль»), - а данные бонусы просто являются приятным дополнением к покупке».